業(yè)務(wù)員和客戶業(yè)務(wù)洽談的幾個(gè)關(guān)鍵步驟：準(zhǔn)備—接洽—陳述—處理反對(duì)意見(jiàn)—成交

一、準(zhǔn)備要充足

我們從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、圖冊(cè)、作品、等等。我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場(chǎng)不需要拿槍?？諆蓚€(gè)手，最多拿張名片。就可以了，我覺(jué)得你的名片含金量還不足以打動(dòng)客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。軟件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說(shuō)什么、他會(huì)問(wèn)什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理，這所謂不打沒(méi)準(zhǔn)備的仗，誰(shuí)準(zhǔn)備充分成功的天平就會(huì)偏向誰(shuí)。

二、接洽的關(guān)鍵

第一印象很重要，接洽的好壞直接會(huì)決定下一步業(yè)務(wù)進(jìn)展是否還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。你要把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點(diǎn)說(shuō)兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實(shí)職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號(hào)啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業(yè)務(wù)員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測(cè)好吧。職業(yè)裝不但代表一個(gè)公司是不是正規(guī)，也代表一個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)。同時(shí)它更是對(duì)你的客戶尊重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實(shí)大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過(guò)很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽這個(gè)環(huán)節(jié)輸給新人，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他們不會(huì)油嘴滑舌，更實(shí)在些。。。所以說(shuō)自己認(rèn)為的劣勢(shì)不一定不會(huì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。接洽的時(shí)候如果沒(méi)能進(jìn)行下步業(yè)務(wù)步驟，起碼要為下次接洽留個(gè)借口。

三、陳述要簡(jiǎn)單扼要，互動(dòng)最好

有些業(yè)務(wù)員在陳述環(huán)節(jié)像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個(gè)勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點(diǎn)，逐層深入，陳述內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要。在引起客戶興趣后，主動(dòng)引導(dǎo)客戶提問(wèn)，達(dá)到陳述部分的互動(dòng)效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說(shuō)才是成功的。

四、處理反對(duì)意見(jiàn)

我們一聽(tīng)說(shuō)，客戶有反對(duì)意見(jiàn)就覺(jué)得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實(shí)正好相反，有疑問(wèn)才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說(shuō)明他感興趣、他關(guān)興趣才證明他是準(zhǔn)意向客戶，不是嗎？我們平時(shí)看到賣東西的，你又不想買，你會(huì)挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會(huì)的。。我們?cè)谔幚磉@個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，一定要平時(shí)積累這方面知識(shí)，其實(shí)我們每天注意積累一個(gè)問(wèn)題，我相信即使有101個(gè)問(wèn)題也是在你積累那100個(gè)問(wèn)題內(nèi)的。此外遇到確實(shí)不是很肯定的問(wèn)題，千萬(wàn)不可以信口開(kāi)河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請(qǐng)教確認(rèn)后換個(gè)時(shí)間再主動(dòng)給客戶解答，這樣才更顯示你的誠(chéng)信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。

五、成交

成交的時(shí)候不要說(shuō)一些，與成交無(wú)關(guān)或者對(duì)成交構(gòu)成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對(duì)客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。如平時(shí)我們可以主動(dòng)幫客戶解決協(xié)調(diào)一些事情、主動(dòng)幫客戶看看工地等。成交不代表一個(gè)客戶服務(wù)的終結(jié)而代表更多新客戶的開(kāi)始。

最后，說(shuō)明一點(diǎn)，我們家裝業(yè)務(wù)員通常稱為“家裝顧問(wèn)”。你知道顧問(wèn)這個(gè)名詞有多重嗎？所以你要不斷增加自己的專業(yè)知識(shí)，多積累、多學(xué)習(xí)。這樣你可以真正幫客戶出謀 劃策，根據(jù)客戶具體需要協(xié)調(diào)相應(yīng)的設(shè)計(jì)師為他服務(wù)。所以不要認(rèn)為自己嘴皮子好就是個(gè)好業(yè)務(wù)，不是的。要有知識(shí)、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。

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