房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是做什么

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃就是運(yùn)用整合營(yíng)銷概念，對(duì)開(kāi)發(fā)商的建設(shè)項(xiàng)目，從觀念、設(shè)計(jì)、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，以開(kāi)發(fā)商、消費(fèi)者、社會(huì)三方共同利益為中心，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營(yíng)銷過(guò)程的分析、計(jì)劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來(lái)需求的基礎(chǔ)上，為開(kāi)發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過(guò)消費(fèi)者的滿意使開(kāi)發(fā)商獲得利益的過(guò)程。

營(yíng)銷策劃主要包括了三部分服務(wù)內(nèi)容：市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位，市場(chǎng)推廣策劃，項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的三階段

第一階段：市場(chǎng)調(diào)查與全球化思想采購(gòu)及理論研究同時(shí)進(jìn)行；

第二階段：確定初步定位并向發(fā)展商作中期匯報(bào)（以ppt投影形式）；

第三階段：確定概念產(chǎn)品類型及實(shí)操方案，完成策劃書(shū)

銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等

第二節(jié)?銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放

銷售策劃所包涵內(nèi)容

（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷控管理

（五）銷售階段總結(jié)

（六）銷售廣告評(píng)估

（七）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（八）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整

銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一、項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購(gòu)買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)理由等。

二、市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五、項(xiàng)目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六、項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙、倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；

8、制定合理的銷控表；

9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案

10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；

12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13、其他外部條件也很合適。

（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

地產(chǎn)營(yíng)銷策劃常見(jiàn)思路

一、產(chǎn)品的調(diào)研

只有對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行充分的調(diào)研，才能找出了自身的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場(chǎng)的恰當(dāng)位置。這樣，我們才能對(duì)癥下藥，才能在理性的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，策劃才能行之有效。

(1)物業(yè)的定位。

(2)建筑、配套、價(jià)格的優(yōu)劣勢(shì)分析。

(3)目標(biāo)市場(chǎng)的分析。

(4)目標(biāo)顧客的特征、購(gòu)買(mǎi)行為的分析。

二、市場(chǎng)的調(diào)研

或許有人講，搞房地產(chǎn)項(xiàng)目靠的是經(jīng)驗(yàn)，但須知，市場(chǎng)調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合不斷變化和細(xì)分的市場(chǎng)信息，提升到理性的層次，科學(xué)地對(duì)所有在規(guī)劃、推廣過(guò)程中將出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)下，閉門(mén)造車(chē)或迷信經(jīng)驗(yàn)終究是不行的。

(1)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析。

(2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定與SWOT的分析。

(3)與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤(pán)比較分析。

(4)與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析和評(píng)估。

三、企劃的定位

定位是所有廣告行為開(kāi)展的一個(gè)主題，就像一個(gè)圓心，通過(guò)項(xiàng)目的調(diào)研，制定樓盤(pán)定位，提煉USP(獨(dú)特的銷售主張)，提出推廣口號(hào)，使樓盤(pán)突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣(mài)點(diǎn)。

尋找最能代表目標(biāo)顧客對(duì)家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝術(shù)的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。

四、推廣的策略及創(chuàng)意的構(gòu)思

針對(duì)項(xiàng)目情況，確立幾個(gè)與之對(duì)應(yīng)的創(chuàng)意構(gòu)思，再?gòu)闹羞x擇最適合的構(gòu)思，圍繞構(gòu)思并配合時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開(kāi)推廣策略的安排。

五、傳播與媒介策略的分析

有人說(shuō)，廣告費(fèi)花在媒體上有一半是浪費(fèi)的。確實(shí)，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益，廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時(shí)期內(nèi)為樓盤(pán)樹(shù)立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌。

(1)不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo)。

(2)不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告分析。

(3)不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告分析。

(4)不同電視臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電視廣告分析。

(5)不同電臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電臺(tái)廣告分析。

(6)不同地區(qū)、不同方式的夾報(bào)DM分析。

(7)戶外或其他媒體的分析。

(8)不同的媒體組合形式的分析。

六、階段性推廣總體策略

房地產(chǎn)廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒(méi)有時(shí)間安排，更沒(méi)有周期概念，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，則始終處于被動(dòng)狀態(tài)，只能?chē)@怨廣告無(wú)效。

規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)樓盤(pán)的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場(chǎng)反映結(jié)合施工進(jìn)度，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成一套有效、經(jīng)濟(jì)的階段性策略尤為重要。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點(diǎn)、找準(zhǔn)利益點(diǎn)、把握支持點(diǎn)，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo)，全方位地實(shí)施強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)，合理運(yùn)用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點(diǎn)的“三套車(chē)”縱橫交錯(cuò)，整合傳播。

(1)廣告的重點(diǎn)。

(2)廣告的主題和表現(xiàn)手法。

(3)各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作。

(4)媒體的發(fā)布形式和頻率。

(5)整合傳播的策略。

(6)媒體發(fā)布的代理。

八、階段性促銷活動(dòng)的策略

促銷的最大目的是，在一定時(shí)期內(nèi)，以各種方式和工具來(lái)刺激和強(qiáng)化市場(chǎng)需求，達(dá)到銷售促進(jìn)的目的。

(1)促銷活動(dòng)的主題。

(2)促銷活動(dòng)的計(jì)劃和實(shí)施監(jiān)督。

(3)促銷活動(dòng)與銷售執(zhí)行的引導(dǎo)、建議。

(4)促銷活動(dòng)的效果評(píng)估和市場(chǎng)反映的總結(jié)。

九、階段性公共關(guān)系的策略

善于借用各種社會(huì)事件制造樓盤(pán)的新聞噱頭，并利用新聞媒介進(jìn)行報(bào)道、炒作，使樓盤(pán)得以宣傳，并能樹(shù)立獨(dú)特的形象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣告效果監(jiān)測(cè)是對(duì)廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益的一項(xiàng)檢測(cè)。而市場(chǎng)反饋信息同時(shí)也對(duì)下一輪廣告行為的修正，以適應(yīng)日益變化的市場(chǎng)，“一條道，走到黑”往往是要走死胡同的。

十一、定期跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放

所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不貽”。在市場(chǎng)推廣中，要及時(shí)地監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，對(duì)于營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)既能做到把握對(duì)手動(dòng)向，防范于未然，也能對(duì)于對(duì)手的營(yíng)銷變數(shù)能及時(shí)地反應(yīng)和應(yīng)對(duì)。

十二、推廣成本預(yù)算和費(fèi)用監(jiān)控

廣告預(yù)算的每一筆精打細(xì)算，不應(yīng)該是簡(jiǎn)單地停留在對(duì)廣告項(xiàng)目的竭力削減、項(xiàng)目費(fèi)用的壓價(jià)之上，而是應(yīng)該貫穿營(yíng)銷決策的每一個(gè)步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排，貫穿于廣告主題的切實(shí)把握和廣告媒體的有效選擇之中。因?yàn)橐粋€(gè)決策性的失誤，往往會(huì)抵消幾十次討價(jià)還價(jià)的全部所得。